Projet de gestion de la performance Channel Sales chez Hewlett Packard Enterprise (HPE)
Introduction générale
Dans un contexte de forte compétition sur le marché IT et d’un réseau complexe de partenaires et distributeurs, l’équipe Channel Sales de Hewlett Packard Enterprise (HPE) avait besoin d’outils analytiques fiables pour suivre, piloter et améliorer les performances commerciales de son écosystème. Les distributeurs et partenaires constituaient des maillons essentiels de la chaîne de valeur, mais leur suivi restait difficile en raison de la multiplicité des données et du manque d’outils adaptés.
La mission a donc consisté à concevoir, automatiser et déployer des solutions analytiques, principalement via Power BI, afin de fournir une vision claire des performances en Sell‑In et Sell‑Out, de détecter les opportunités de croissance, et de donner aux managers les moyens de prendre des décisions stratégiques basées sur des données consolidées.
1. Distributeurs
Résumé des actions menées
- Création d’un fichier Power BI automatisé : Distributor Report.
- Suivi des KPIs distributeurs (focus Sell‑In & Sell‑Out).
- Formation et accompagnement des managers à l’utilisation de Power BI.
Détails du projet
Pour renforcer le suivi et la gestion des distributeurs, un outil dédié, baptisé Distributor Report, a été développé sous Power BI. Cet outil consolidait automatiquement les données issues d’un système interne et permettait un suivi exhaustif des principaux KPIs distributeurs, avec une attention particulière portée aux indicateurs de Sell‑In (ventes vers les distributeurs) et de Sell‑Out (ventes réalisées par les distributeurs).
L’automatisation, mise en place via Power Query et Power Automate, garantissait une actualisation régulière et fiable des données, réduisant considérablement le temps consacré aux tâches manuelles. Cet outil a permis d’identifier rapidement les écarts de performance par rapport aux objectifs, de détecter les opportunités de croissance, et de fournir une base solide pour le dialogue avec les distributeurs.
Un important travail d’accompagnement a été mené : les trois Distributor Managers ont bénéficié de sessions de formation dédiées à l’utilisation de Power BI, car la maîtrise de l’outil n’était pas acquise initialement. Des tutoriels détaillés ont également été conçus afin d’assurer une bonne appropriation et une utilisation durable du Distributor Report.
2. Partenaires
Résumé des actions menées
- Développement d’outils Power BI automatisés pour le suivi des partenaires.
- Analyse des performances Sell‑Out sur un large portefeuille de partenaires.
- Formation de 10‑15 Partner Managers et création de tutoriels.
Détails du projet
En parallèle de l’initiative sur les distributeurs, un dispositif similaire a été déployé pour le suivi des partenaires, avec toutefois des spécificités adaptées à leur volume et à leur diversité. Ici, l’accent a été mis exclusivement sur le Sell‑Out, couvrant un portefeuille bien plus large de partenaires et incluant également une dimension géographique afin de localiser et comparer les performances selon les zones.
Comme pour les distributeurs, des rapports Power BI automatisés ont été conçus grâce à Power Query et Power Automate, permettant aux équipes de disposer d’analyses actualisées et fiables. Ces outils servaient non seulement aux Partner Managers (au nombre d’une dizaine) dans leur suivi quotidien, mais aussi au management, qui les utilisait pour affiner la stratégie globale appliquée au réseau de partenaires.
Afin de garantir une adoption optimale, un important volet de formation et d’accompagnement a été mis en place. En plus de sessions de formation régulières, un tutoriel vidéo de deux heures a été produit pour expliquer en détail le fonctionnement et la maintenance des fichiers Power BI. Cela a permis aux équipes d’être autonomes dans l’utilisation et l’entretien de l’outil, assurant sa pérennité au sein de l’organisation.